Por Esteban Abel / estebanabel@eagroup.com.ar
Especial para Jornada
Aunque casi nadie quiera reconocerlo, la negociación es protagonista indiscutible de nuestra vida. Desde la elección de un vino, el menú para el almuerzo, las próximas vacaciones o el presupuesto del 2020 necesitan de un proceso de diálogo para que dos o más partes se pongan de acuerdo, en ocasiones con intereses en común y en otras no tanto.
En lo cotidiano un resultado adverso no tiene mayores consecuencias -quedarte con las ganas de un asado cuando triunfaron las pastas- pero, cuando se trata de la competitividad de tu empresa, el resultado de una mala negociación puede tener graves consecuencias en tu economía o en tu imagen.
Algunas condiciones que deben darse para que consideres proponer una negociación: tu contra arte debe estar tan dispuesta como vos, sino jamás se producirá el acuerdo. Tus objetivos y los de ella deben estar claros, para ello debes generar todos los encuentros necesarios para obtener la mayor cantidad de información posible, esto te permitirá pensar en todos los pasos de acercamiento.
Si bien en toda negociación vas a buscar tu propio beneficio, el mejor resultado será si los dos ganan (Ya habrás escuchado la frase “ganar – ganar”). Una balanza inclinada hacia un lado puede producir degaste y rupturas definitivas.
Debes ser optimista y perseverante, que no es lo mismo que insistente. Mostrar interés, una condición escasa en estos tiempos, puede abrirte nuevas oportunidades.
Planifica cada paso de tu plan de acción, es el “cómo” y “qué” quieres lograr, con metas específicas. La improvisación es sinónimo de derrota. Piensa en todos los escenarios posibles con sus diferentes variables. Estudia todo lo que está en juego ahora y en el futuro.
No olvides el contexto social y económico. Analiza las leyes, las cargas tributarias y sobre todo, las cláusulas y penalidades a la que podrías estar expuesto en caso de no poder cumplir con los compromisos asumidos.
No temas a las discusiones, hay personas que usan ese artilugio para debilitarte. Controla tus emociones y ubica a tu oponente en el plano de la conversación. No permitas los gritos, si es necesario retírate con altura y propone otra fecha de encuentro.
En el momento de las propuestas debes ser claro y firme, no reformules en el momento, eso te deja expuesto y puede denotar improvisación. No inventes respuestas a preguntas que escapan a tu conocimiento, mas bien deja la puerta abierta para suministrar información complementaria más tarde.
La fase del intercambio es la más intensa de todo el proceso y exige una gran atención de tu parte, ya que se tratar de dar y ceder. Cualquier concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que concedas debes obtener algo a cambio, aunque no sea proporcional.
La discusión del precio puede ser determinante para lograr el contrato que estas buscando. No siempre “lo más barato sale caro” ni tampoco el mayor precio supone la mejor rentabilidad. Te sugiero leas este artículo sobre discusión de precios.
El cierre: sea que obtengas el resultado esperado o no, el cierre es inexorable. Tal vez solo sea la bitácora de la reunión o bien el logro del acuerdo. En ese caso, fija los pasos para que en las formas legales se reflejen cada uno de los puntos discutidos y las condiciones acordadas. Si por el contrario la negociación tuvo un mal resultado, tu cordialidad y respeto, dejarán abierta la puerta para nuevas oportunidades.
Video para ver:
Por Esteban Abel / estebanabel@eagroup.com.ar
Especial para Jornada
Aunque casi nadie quiera reconocerlo, la negociación es protagonista indiscutible de nuestra vida. Desde la elección de un vino, el menú para el almuerzo, las próximas vacaciones o el presupuesto del 2020 necesitan de un proceso de diálogo para que dos o más partes se pongan de acuerdo, en ocasiones con intereses en común y en otras no tanto.
En lo cotidiano un resultado adverso no tiene mayores consecuencias -quedarte con las ganas de un asado cuando triunfaron las pastas- pero, cuando se trata de la competitividad de tu empresa, el resultado de una mala negociación puede tener graves consecuencias en tu economía o en tu imagen.
Algunas condiciones que deben darse para que consideres proponer una negociación: tu contra arte debe estar tan dispuesta como vos, sino jamás se producirá el acuerdo. Tus objetivos y los de ella deben estar claros, para ello debes generar todos los encuentros necesarios para obtener la mayor cantidad de información posible, esto te permitirá pensar en todos los pasos de acercamiento.
Si bien en toda negociación vas a buscar tu propio beneficio, el mejor resultado será si los dos ganan (Ya habrás escuchado la frase “ganar – ganar”). Una balanza inclinada hacia un lado puede producir degaste y rupturas definitivas.
Debes ser optimista y perseverante, que no es lo mismo que insistente. Mostrar interés, una condición escasa en estos tiempos, puede abrirte nuevas oportunidades.
Planifica cada paso de tu plan de acción, es el “cómo” y “qué” quieres lograr, con metas específicas. La improvisación es sinónimo de derrota. Piensa en todos los escenarios posibles con sus diferentes variables. Estudia todo lo que está en juego ahora y en el futuro.
No olvides el contexto social y económico. Analiza las leyes, las cargas tributarias y sobre todo, las cláusulas y penalidades a la que podrías estar expuesto en caso de no poder cumplir con los compromisos asumidos.
No temas a las discusiones, hay personas que usan ese artilugio para debilitarte. Controla tus emociones y ubica a tu oponente en el plano de la conversación. No permitas los gritos, si es necesario retírate con altura y propone otra fecha de encuentro.
En el momento de las propuestas debes ser claro y firme, no reformules en el momento, eso te deja expuesto y puede denotar improvisación. No inventes respuestas a preguntas que escapan a tu conocimiento, mas bien deja la puerta abierta para suministrar información complementaria más tarde.
La fase del intercambio es la más intensa de todo el proceso y exige una gran atención de tu parte, ya que se tratar de dar y ceder. Cualquier concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que concedas debes obtener algo a cambio, aunque no sea proporcional.
La discusión del precio puede ser determinante para lograr el contrato que estas buscando. No siempre “lo más barato sale caro” ni tampoco el mayor precio supone la mejor rentabilidad. Te sugiero leas este artículo sobre discusión de precios.
El cierre: sea que obtengas el resultado esperado o no, el cierre es inexorable. Tal vez solo sea la bitácora de la reunión o bien el logro del acuerdo. En ese caso, fija los pasos para que en las formas legales se reflejen cada uno de los puntos discutidos y las condiciones acordadas. Si por el contrario la negociación tuvo un mal resultado, tu cordialidad y respeto, dejarán abierta la puerta para nuevas oportunidades.
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